Trabajar con los ancianos antes de grandes cantidades de transferencia de riqueza

Mientras nos paramos en la puerta de la mayor transferencia de riqueza generacional del mundo, desde los baby boomers hasta sus herederos y descendientes, los bancos están posicionando para capturar estos activos. Esto requiere una estrategia multigeneracional a largo plazo, y los bancos ahora tienen que comenzar a sembrar semillas para que puedan ganar más tarde, tal vez mucho después.

existir Negocio bancario senior construido para hogaresDylan Lerner, analista senior de banca digital de Javelin Strategy & Research, analiza cómo las personas mayores administran sus relaciones bancarias. Los intentos de capturar relaciones familiares a largo plazo a menudo ignoran a las personas mayores. El informe de Lerner explora cómo los bancos pueden trabajar con estos adultos mayores para promover su independencia enfocándose en sus necesidades específicas.

Banco juvenil de padres

Lo que los bancos realmente quieren hacer es mantener o atraer el dinero de los ancianos, que pronto se moverá hacia los herederos y descendientes. Si el banco ya tiene clientes superiores, no hay garantía de que el dinero permanezca con el banco. Si el cliente es el heredero que recibe los activos al pasar el último año, el banco quiere traer a ese senior allí lo antes posible y luego mantener el dinero allí.

Para los bancos que buscan adquirir activos de múltiples generaciones, esta es una pregunta clave: ¿cómo se posiciona como un banco familiar? ¿Cómo se construye relaciones con sus hijos y se convierte en su banco principal en su vejez? Para las personas mayores, ¿cómo se posiciona para mantener, mantener o atraer esta relación bancaria?

“Lo llamamos un negocio de banca juvenil construido para los padres”, dijo Lerner. En última instancia, tienes que pasar por los padres, incluso si los niños están en el corazón de esta relación. No es tan simple como contactar a una persona. Si realmente quiere profundizar y tener una relación bancaria familiar, debe posicionarse en la familia para estar lleno de vitalidad. Ya sea la relación entre una persona mayor y una persona joven o una persona joven y un hijo, puede tener sus propias relaciones, y con sus propias relaciones, solo puede usar sus propias relaciones, y con sus propias relaciones y con sus propias relaciones. “”. “

La banca digital es bienvenida para los ancianos

Al atender a los ancianos, las instituciones financieras a menudo enfatizan la seguridad, como cosas básicas como la aptitud financiera o la experiencia colaborativa. El punto es cómo proteger su propio dinero o cómo evitar estafas y fraude. Pero los ancianos y sus familias tienen otras necesidades más importantes.

“En realidad, les está ayudando a administrar el dinero, no necesariamente solo proteger a los estafadores de los estafadores”, dijo Lerner. “La seguridad es importante, pero no es todo. Pero parece un punto ciego que la industria tiene en este momento”.

Los datos de jabalina muestran que las personas mayores están más abiertas a la tecnología de lo que muchos bancos creen. Pueden usarlo de una manera diferente a los jóvenes, pueden no ser los usuarios más inteligentes, pero ciertamente lo usarán. Esta idea a menudo se pierde porque los servicios de banca de marketing para personas mayores a menudo enfatizan la facilidad de uso en lugar de obtener las experiencias digitales.

“No les damos ninguna otra propuesta de valor”, dijo Lerner. “De hecho, tuvimos que ajustar algunas predicciones para demostrar que las personas mayores no están llegando a la meseta cuando pasan por la banca digital”. Continúan adoptándolo. “

Lo que hace que las personas mayores sean más satisfechas con la industria bancaria digital es utilizar aplicaciones para otros aspectos de sus vidas. Con el tiempo, las personas mayores han adquirido teléfonos inteligentes y agregan comodidad al dispositivo. Lerner señaló que el grupo no solo se abordó en línea, sino que también se mudó a dispositivos móviles.

Acceso abierto

Algunos bancos están avanzando en la región, lo que implica dar a otros acceso a cuentas bancarias digitales, una estrategia más común en la banca comercial.

“Las empresas pueden necesitar dar a los contadores acceso a las cosas, pero también vemos que también es más antigua”, dijo Lerner. “Un ejemplo en el informe es lo que llaman cuidador banca, que es esencialmente el derecho a ser. Si fuera un consumidor mayor y un cliente de Huntington Bank, podría permitir que mis cuidadores, ya sean mis hijos o profesionales, tener acceso limitado a mi banca y finanzas para que puedan ayudarme a pagar para no pagar y asegurarme de que no pueda hacer una conmutación y pagar”.

La gente no necesariamente quiere cambiar las relaciones bancarias. La generación Baby Boomer es la generación más improbable para cambiar de bancos. Pueden carecer de la motivación para cambiar los jóvenes que pueden tener, pero también tienen menos necesidades financieras inmediatas. Los ancianos tienden a tener un préstamo pequeño y un ingreso fijo después de la jubilación.

Los bancos deben superar muchas inercia para que las personas cambien de bancos. Una mejor estrategia requiere que la industria bancaria crezca, involucra cada vez más a las personas y se centra más en las relaciones financieras.

Fusionando los fragmentos juntos

Los bancos tienen la oportunidad de comenzar a tomar una estrategia más amplia, ir más allá de estos pequeños pasos y crear una experiencia mayor para sus clientes avanzados. Esto podría ser para promover la independencia para las personas mayores, o introducir miembros de la familia y satisfacer sus necesidades.

“Muchos de los proveedores de los que hablamos en el informe afirman que puede conectar sus productos”, dijo Lerner. “Eso no es suficiente para enchufar un socket. Necesita una estrategia. La banca en el hogar debe ser un todo. Debe dar un paso atrás y desarrollar una estrategia porque si no lo hace, lo que termina es un complemento que no está integrado en una estrategia digital”.

Muchos bancos ven a las personas mayores como un problema. La base de clientes de los bancos comunitarios puede ser 80% o 60% más alta. Temen que la mitad de la base desaparezca en 20 años.

“Para ellos, esta es una amenaza para esta existencia”, dijo Lerner. “Tratamos de cambiar de opinión y verlo como una oportunidad. Algunos bancos se centrarán en tener el propósito de Zers. El caso que estamos tratando de traer es que tal vez pueda llegar a la Generación Z a través de sus padres y abuelos. Tal vez pueda descubrir la dinámica financiera entre ellos y sus familias y construir estrategias para unir estos fragmentos”.