Los préstamos para estudiantes deberían ser un punto de contacto para las instituciones financieras

A medida que las fintech y los bancos digitales ingresan a la industria, muchas instituciones financieras buscan formas de llegar a nuevos clientes y construir relaciones más sólidas. Si bien muchos consumidores tienen préstamos estudiantiles y se preocupan por su capacidad para pagarlos, los bancos a menudo descuidan abordar este aspecto crítico de la vida financiera de sus clientes.

existir Deuda por préstamos estudiantiles y ansiedad: cómo las fintech están ganando a los bancos, Los analistas de Javelin Strategy & Research examinan el estado actual de los bancos digitales, el papel cada vez mayor de la tecnología financiera en el mercado y cómo las instituciones financieras pueden utilizar los préstamos para estudiantes para construir relaciones más sólidas, incluso si no son ellas quienes originan los préstamos.

Las oportunidades de préstamos para estudiantes surgen de la nueva realidad de la banca digital. La banca digital se diseñó originalmente para reducir el costo de las sucursales bancarias y brindar a los clientes formas convenientes de realizar transacciones.

Ahora, este modelo orientado a las transacciones se ha convertido en el punto de contacto central para los consumidores, un cambio que lleva la banca digital a un punto de inflexión.

Mark Schwanhausser, director de banca digital de Javelin Strategy & Research, dijo: “La experiencia de la banca digital no puede ser simplemente un menú de McDonald’s que diga: ‘Tenemos hamburguesas, tenemos papas fritas, dinos lo que quieres y te lo serviremos de manera rápida, fácil y consistente'”.

“Tener que tratar de descubrir cómo ser un asesor y construir una relación que pueda durar un período de tiempo y tener al banco a la vanguardia cuando un consumidor dice: ‘Creo que necesito un nuevo producto de ahorro o un nuevo producto de préstamo’, cualquiera que sea el caso”.

Muchos servicios de banca digital no son más que una colección de herramientas y servicios que puede hacer usted mismo. Esto puede ser suficiente para los clientes expertos, pero no satisface las necesidades de muchos consumidores que desean una orientación financiera más personalizada.

Cuando estos clientes encuentran obstáculos financieros, rara vez recurren a las plataformas de banca digital de sus bancos. Esto se debe principalmente a que muchas instituciones financieras están más centradas en vender productos que en resolver los problemas que enfrentan sus clientes.

Estas preocupaciones a menudo giran en torno al uso prudente de la deuda.

“Si quieres hablar con los estadounidenses, casi todos los estadounidenses están endeudados”, dijo Schwanhauser. “Podría ser una deuda buena, podría ser una deuda mala, podría ser una deuda abrumadora. Pero todos nos sentamos alrededor de la mesa de la cocina y tarde o temprano nos preguntamos: ‘¿Estamos administrando sabiamente?’

“No hablamos con los bancos sobre esto. Normalmente, cuando los bancos hablan de deuda, preguntan: ‘¿Quiere consolidar sus préstamos? ¿Necesita ayuda porque está retrasado y le han suspendido el pago? ¿Necesitamos establecer un plan de pago?’ Es muy transaccional; es muy estratégico; es muy práctico. Pero no se refieren a la gestión de la deuda ni a “¿qué deuda debo pagar primero?”. ¿Cuáles son mis principales prioridades a la hora de gestionar esto?”

Comparación comercial

Esta mentalidad transaccional también significa que los clientes a menudo no utilizan las plataformas de banca digital durante largos períodos de tiempo. Una vez que verifican su saldo o verifican su transacción en la aplicación o el sitio web, continúan.

Por lo tanto, los bancos pueden tener mucha actividad bancaria digital, pero no es el compromiso más profundo que la mayoría de los bancos buscan. Más importante aún, este modelo objetivo no proporciona a las instituciones financieras una forma de diferenciarse de sus competidores.

“El modelo no ayuda a elegir entre esta tarjeta de crédito y aquella, aparte de centrarse generalmente en las tasas de interés, las tarifas y los depósitos mínimos, que son cosas en las que todos los bancos compiten”, dijo Schwanhauser. “Se ha convertido en una mercancía, y si continuamos colocándonos en una posición como esta, será difícil ganar. Es decir, ‘Mi tasa es mejor o peor; si es peor, estoy fuera del juego'”.

Estos desafíos se ven exacerbados por una mayor competencia en el mercado de servicios financieros y la capacidad de las instituciones financieras y empresas de tecnología financiera rivales para adoptar estrategias de mercado únicas.

Muchas empresas de tecnología financiera han identificado los problemas que plantea el uso de la deuda para los consumidores y han comenzado a ofrecer asistencia, tanto con la gestión general de la deuda como con los desafíos específicos que plantean los préstamos estudiantiles.

“Están ayudando a las personas a aprender cómo construir sus propios puntajes crediticios, y los bancos lo hacen de manera nominal al proporcionar puntajes crediticios y algo de educación”, dijo Schwanhauser. “Están trabajando específicamente con su empleador en ciertos casos para ayudarlo a pagar su deuda. Le están ayudando a determinar cuándo es prudente acelerar sus pagos.

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Influyente y fundamental

En cambio, muchos bancos buscan atender a un público más amplio a través de una gama de productos y servicios. Si bien esto crea dificultades, también genera ventajas para las instituciones financieras, ya que los bancos suelen ser el centro donde los clientes administran sus finanzas.

Esta interacción continua crea oportunidades para que las instituciones financieras tengan conversaciones diarias con sus clientes y compartan ideas y orientación.

“Si las instituciones financieras lo hacen bien -y la mayoría de las instituciones financieras no lo hacen- pueden proporcionar una visión integral que muestre no sólo sus ahorros y gastos, sino también sus obligaciones de deuda”, dijo Schwanhauser. “Pueden ayudarle a desarrollar un plan sobre cómo pagarse a usted mismo primero y cómo transferir fondos a su sistema de pago de préstamos desarrollado internamente. Pueden convertirse en parte de su vida de una manera más impactante y fundamental”.

actos aleatorios de insight

La aplicación de este enfoque a la deuda de préstamos estudiantiles podría generar importantes dividendos para las instituciones financieras, ya que la mayoría de los bancos buscan llegar a los consumidores más jóvenes y encontrar formas de atenderlos de manera rentable.

Muchos clientes jóvenes tienen deudas por préstamos estudiantiles y una parte considerable de este grupo está preocupada por su capacidad para pagar esos préstamos. Esto crea una oportunidad para que las instituciones financieras interactúen con los clientes en temas que les importan.

Una vez que los bancos comiencen a construir estas relaciones, podrán aprovechar otra ventaja: el tiempo. Los préstamos para estudiantes son productos a largo plazo y los bancos participan durante todo el proceso.

“Estas relaciones no son transaccionales; se construyen con el tiempo mediante actos aleatorios de conocimiento, asesoramiento, orientación y entrenamiento”, dijo Schwanhauser. “Toda la conversación sobre préstamos estudiantiles gira en torno a construir esa relación. Como banquero, es posible que no quieras otorgar un préstamo o un préstamo de consolidación o entrar en el lado del producto, pero puedes entrar en el lado del asesoramiento financiero.

“El futuro de la banca digital está en la tutoría y el coaching. Obviamente tiene que venderse: cada banco tiene ganancias trimestrales. Pero el objetivo a largo plazo de los bancos digitales es ganarse los corazones y las mentes para que algún día puedan ganar cuota de cartera”.