La adquisición múltiple se convierte en el nuevo estándar: ¿están preparados los comerciantes?

En medio de la rápida transformación de la industria de pagos, los comerciantes están aprovechando múltiples adquirentes para navegar por nuevos tipos de pagos, regulaciones y expectativas de los consumidores.

Por ejemplo, hacer negocios en una región como la Unión Europea a menudo requiere que los comerciantes trabajen con múltiples adquirentes para navegar por los matices regulatorios, de pagos y de consumo únicos de los 27 países. Sin embargo, las adquisiciones múltiples ya no son sólo una necesidad europea. Muchas empresas estadounidenses han adoptado este modelo para respaldar transacciones entre el comercio electrónico, las tiendas y las aplicaciones móviles. Los comerciantes de nivel 1 de EE. UU. que operan en toda Europa, y muchos de ellos operan a nivel mundial, enfrentan los mismos requisitos que sus homólogos de la UE.

En este contexto, ACI Worldwide llevó a cabo una investigación sobre más de 100 comerciantes de nivel 1 con ingresos anuales superiores a los 500 millones de dólares. Aproximadamente la mitad de estos comerciantes operan principalmente en América del Norte y el resto en Europa.

En un podcast reciente de PaymentsJournal, Dan Coates, director de gestión de productos de ACI Worldwide, y Don Apgar, director de pagos comerciales de Javelin Strategy & Research, analizaron los hallazgos más convincentes del estudio, destacando el impacto tangible de la orquestación de pagos en el desempeño de los comerciantes y el creciente papel de la orquestación de pagos como una capacidad operativa central para reducir la complejidad y unificar los análisis para tomar decisiones más informadas.

Obtener por defecto

El modelo de adquirente único pronto será cosa del pasado. Hoy en día, casi el 97% de los comerciantes empresariales hacen negocios con múltiples adquirentes.

Sin embargo, este cambio suele estar impulsado por la necesidad más que por una estrategia intencional.

“Si bien creo que la gente quiere tener un único adquirente, en muchos casos terminan incumpliéndolo”, dijo Coates. “En América del Norte, también existe la opinión de que al utilizar múltiples proveedores, no necesariamente adquirentes de tarjetas, también son adquirentes múltiples. Tienen diferentes proveedores de tarjetas de crédito de marca privada, diferentes proveedores de tarjetas de regalo, están aprovechando los centros comerciales de tarjetas de regalo y todas esas cosas. Creo que esos son los fundamentos que impulsan la cifra del 97%”.

Los comerciantes están respondiendo a las expectativas de los consumidores de tasas de autorización más altas, soporte de métodos de pago más amplio y transacciones ininterrumpidas.

Aun así, no se pueden ignorar los beneficios. ACI descubrió que las tasas de aceptación promedio mejoraron aproximadamente un 1% para cuatro de cada 10 encuestados, mientras que casi dos tercios informaron reducciones de costos de al menos un 2%. A escala empresarial, incluso los aumentos porcentuales modestos pueden traducirse en mejoras significativas en los ingresos y las ganancias.

Estos beneficios finales ayudan a explicar por qué los pocos comerciantes de un solo adquirente que quedan se están reduciendo y por qué las adquisiciones múltiples, respaldadas por la orquestación, se están convirtiendo rápidamente en la norma y no en la excepción.

“Es una evolución interesante a medida que los comerciantes empresariales amplían sus relaciones de adquisición más allá de un único adquirente”, afirmó Apgar. “Ese siempre ha sido el estándar: una relación de adquisición simple y directa. Pero creo que un solo adquirente ya no puede respaldar la forma en que están evolucionando los comerciantes. Cada uno tiene su propia hoja de ruta de productos, lo que seguramente obligará a muchos comerciantes empresariales a buscar relaciones alternativas para llenar los vacíos en su pila de pagos”.

Relevancia de los resultados

Los comerciantes están diversificando cada vez más sus estrategias de pago, a menudo impulsados ​​por el deseo de respaldar métodos de pago locales o alternativos. Esto incluye los sistemas de pago en tiempo real nacionales dominantes, como UPI de India o Pix de Brasil. También es necesario agregar otro adquirente para aprovechar las billeteras digitales ampliamente adoptadas como Venmo o PayPal, lo que permite a los comerciantes llegar a una base de clientes más amplia.

“Necesitamos observar estos resultados porque pueden revelar algo sobre cómo se utiliza la adquisición múltiple que puede ser inconsistente, o puede ser una visión diferente de cómo otras personas en el mundo usan la adquisición múltiple”, dijo Coates. “Tenemos que analizar esto fundamentalmente: ¿Cómo se aumentan los ingresos? ¿Cómo se reducen los costos? ¿Cómo se protege contra las devoluciones de cargos?”

Múltiples estrategias de adquisición brindan a los comerciantes visibilidad en tiempo real del panorama de pagos. Al comparar a los adquirentes y realizar ajustes entre ellos, las empresas pueden obtener los precios más competitivos.

“No es ningún secreto que los comerciantes, especialmente a nivel empresarial, quieren comparar notas sobre quién lo hace mejor que ellos, quién lo hace más barato que ellos y quién obtiene más resultados de un proceso”, dijo Apgar. “Pero el precio de mercado depende de la aplicación y del caso de uso”.

“A los empresarios les gusta decir: ‘¿Por qué paga menos que yo?'”, dijo. “Pero la realidad es que los casos de uso nunca son los mismos y siempre hay factores atenuantes en las aplicaciones y requisitos que aumentan los costos”.

Desarrollar una estrategia de adquisición.

Varios factores determinan la estrategia de adquisición de un comerciante. Por ejemplo, las empresas con tiendas físicas y plataformas de comercio electrónico a menudo tendrán diferentes estructuras de tarifas en todos los canales. La industria en la que se encuentra un comerciante también importa: los supermercados y los grandes almacenes generalmente se benefician de tarifas más bajas, mientras que las industrias de mayor riesgo, como las de juegos, enfrentan costos más altos.

La proliferación de tipos de pago está redefiniendo aún más las estrategias. Según ACI, los comerciantes priorizan los métodos de pago que más desean que admitan sus adquirentes, y las billeteras digitales encabezan la lista.

“Cuando miras una billetera, ves que es un contenedor para otros tipos de pago, generalmente tarjetas”, dijo Coates. “Las billeteras ayudan porque mantienen y administran esas tarjetas. No se puede poner una tarjeta caducada en una billetera. Si la tarjeta caduca mientras está en la billetera, la billetera le gritará y le dirá: ‘Oye, tu tarjeta expiró y ya no puedes usarla'”.

“Si la tarjeta se pierde o nos la roban, de repente recibimos una respuesta de la billetera de que hay algún problema con la tarjeta”, dijo. “La aprobación de la tarjeta es excelente; la aprobación de la billetera móvil es aún mejor”.

No se quedan atrás las transferencias bancarias entre cuentas, los servicios de compra ahora, paga después e incluso las criptomonedas. Otras necesidades emergentes incluyen “hacer clic para pagar” de proveedores como Visa y Mastercard, y más soporte para los canales de pago locales.

Dado que los tipos de pago y las preferencias de los consumidores evolucionan rápidamente, los pagos a los comerciantes son más complejos que nunca.

“A medida que los canales se expanden y los países se expanden, los comerciantes comienzan a realizar múltiples adquisiciones y muchos de ellos pierden visibilidad entre canales debido a diferentes esquemas de tokenización, diferentes esquemas de fraude, diferentes esquemas de liquidación”, dijo Apgar. “La orquestación es una forma de extraer estos elementos estándar en un entorno de adquisición y devolver la continuidad a la empresa”.

Definir orquestación

La orquestación de pagos ha ido más allá de simples pasarelas que conectan a los comerciantes con múltiples proveedores. Las plataformas de orquestación modernas ahora integran autenticación segura 3D, gestión de riesgos, cifrado de extremo a extremo de transacciones en las tiendas y tokenización para abordar toda la gama de complejidad de los pagos.

Para los comerciantes, gestionar estos servicios por sí mismos no sólo requiere mucho tiempo, sino que también es propenso a errores, ineficiencias y pérdida de ingresos. Una verdadera plataforma de orquestación de pagos asume esta carga, proporcionando un único centro centralizado donde cada transacción es visible y manejable en tiempo real.

“Simplemente haces una llamada telefónica; se ejecuta una lista cuidadosamente seleccionada de tareas o procesos”, dijo Coates. “Verificaré el riesgo para ese consumidor y si el puntaje vuelve, haré una verificación de riesgo de seguridad 3-D y una autenticación paso a paso. Luego pasaré a la autorización y luego a una verificación de riesgo posterior a la autorización”.

“Antes de enviar una respuesta al comerciante, también etiquetaré ese número de tarjeta para que no tengan datos PCI y puedan hacer referencia a ese número en el futuro”, dijo. “Esa es mi definición de orquestación”.

Estas plataformas unifican lo que alguna vez fue un negocio altamente fragmentado, brindando a los comerciantes una vista única de toda la actividad de pago, independientemente del número de adquirentes involucrados. Por ejemplo, Smart Retry permite que los pagos que inicialmente son rechazados por un adquirente global se redirijan automáticamente a través de un adquirente local. Si bien los compradores locales pueden cobrar un poco más, este enfoque evita la pérdida de ventas y reduce el abandono del carrito, una compensación que suele ser muy rentable.

Asimismo, Least Cost Routing optimiza cada transacción en función de factores como el canal, el tipo de transacción y el país emisor. Esto garantiza que los pagos se procesen a través del adquirente que ofrezca las mejores y más baratas tasas de aprobación.

“Ahí es donde vemos un gran crecimiento en la IA en todo el programa, porque estamos hablando de maximizar las tasas de aprobación y utilizar redes de mayor costo sólo cuando sea necesario”, dijo Apgar. “Antes, siempre había una gran cantidad de estructuras basadas en reglas sobre cómo operar en un entorno curado. Si recibes este tipo de tarjeta, envíala aquí. Si falla en el punto A, envíala al punto B”.

“La inteligencia artificial ahora está haciendo que este proceso sea más dinámico. Las plataformas de orquestación pueden tomar estas decisiones de manera dinámica, en lugar de seguir un conjunto estructurado de reglas, y las reglas pueden adaptarse al entorno a medida que cambia el emisor, el entorno externo y el impacto en el comerciante”, dijo.

Ten en cuenta tus prioridades

La tecnología detrás de la orquestación de pagos es compleja, pero el objetivo es simple: aumentar las tasas de aprobación, reducir las devoluciones de cargo y reducir los costos generales de pago, al tiempo que libera a los comerciantes de la complejidad operativa.

A medida que el panorama de pagos continúa transformándose, las plataformas de orquestación siguen siendo fundamentales para los comerciantes que buscan maximizar los ingresos y seguir siendo competitivos. Para 2026, tres tendencias clave harán que esta tecnología sea aún más importante.

“En primer lugar, los métodos y canales de pago seguirán aumentando y proliferando”, dijo Coates. “Es más complejo, hay más canales, hay más tipos de pago y métodos de pago. Eso hace que la orquestación de pagos sea aún más importante a medida que avanzamos. El segundo es la inteligencia artificial. Ese es un gran tema y vamos a implementar formas de usar y aprovechar la inteligencia artificial para abordar esos desafíos”.

“El tercero es el comercio de agencias, que se ha convertido en un tema candente y seguirá siéndolo porque se encuentra en la encrucijada de todas estas cosas”, dijo. “Cuando pensamos en múltiples adquirentes y múltiples métodos de pago (estamos aprovechando la inteligencia artificial, probablemente estamos aprovechando las criptomonedas y esas cosas) reunimos todo eso en un solo lugar. Es un momento emocionante para los pagos”.