A pesar de la intrusión de las fintech, los bancos aún pueden ser la primera opción para las pymes
Para muchos propietarios de pequeñas empresas, la jornada laboral no termina cuando un cliente se va. Duró hasta bien entrada la noche: iniciar sesión en múltiples paneles, exportar hojas de cálculo, conciliar transacciones y tratar de dar sentido a datos financieros dispersos.
En ausencia de soluciones centralizadas, muchos se han visto obligados a improvisar bancos, aplicaciones fintech, procesadores de pagos y herramientas de contabilidad sólo para mantener sus negocios en funcionamiento. Coordinar estos sistemas dispares es una carga para los comerciantes que ya están al límite.
Esta creciente complejidad tiene implicaciones que van más allá de los propios comerciantes. A medida que las pequeñas empresas amplían sus relaciones financieras con múltiples proveedores y los puntos de contacto de la banca física son cada vez menos, a las instituciones financieras les resulta más difícil conectarse de manera significativa con este segmento. Lo que alguna vez fue un negocio impulsado por las relaciones corre el riesgo de volverse transaccional.
En un podcast reciente de PaymentsJournal, Eleanor Bontrager, vicepresidenta de gestión de productos de Fiserv, y Don Apgar, director de pagos comerciales de Javelin Strategy & Research, analizaron cómo los bancos aún pueden mantener una ventaja en los servicios financieros para pequeñas empresas. Sin embargo, muchas instituciones financieras necesitan cambiar de estrategia para convertirse en los centros financieros centralizados que cada vez más esperan las pymes.
Eliminar hojas de cálculo
Si bien la gestión financiera es fundamental para cualquier negocio, es sólo un aspecto de las operaciones de una organización. Cuanto más tiempo dedica el propietario de una empresa a gestionar sus finanzas, menos tiempo tendrá para otras tareas críticas.
Con el desarrollo de los pagos digitales, los comerciantes están adoptando cada vez más herramientas para brindar la experiencia de pago y los servicios financieros que los clientes esperan. Como resultado, los propietarios de pequeñas empresas a menudo improvisan soluciones fragmentadas que nunca fueron diseñadas para funcionar juntas.
“Tienen que analizar diferentes datos de estos instrumentos y tratar de imaginar cuál podría ser su situación de flujo de efectivo”, dijo Bontrager. “Muchas personas ni siquiera utilizan herramientas; utilizan hojas de cálculo de Excel. Literalmente se sientan con un lápiz y papel y tratan de calcular cuánto dinero esperan recibir y cuánto dinero esperan gastar, y tratan de determinar qué significa eso para su negocio”.
Ante estos desafíos, los comerciantes no quieren utilizar más herramientas. En lugar de ello, buscan soluciones optimizadas que permitan transacciones fluidas y transparentes y proporcionen una visión holística del flujo de caja.
El costo sigue siendo una consideración importante. Sin embargo, muchos comerciantes están dispuestos a invertir en una plataforma unificada para aliviar la carga administrativa y minimizar los errores comunes en los procesos manuales.
“Investigaciones recientes que hemos visto muestran que las pequeñas empresas dedican un promedio de 25 horas por semana a administrar datos entre varias aplicaciones financieras”, dijo Apgar. “No hacen eso cuando las tiendas están abiertas, y ese es el tiempo en familia (después del trabajo y los fines de semana), cuando la gente está elaborando hojas de cálculo y examinando estados de cuenta en papel”.
“Los datos del punto de venta deben conciliarse con los extractos bancarios”, afirmó. “Es necesario gestionar la nómina, hay que pagar a los proveedores, esas facturas tienen que conciliarse con el inventario. Hay muchas partes móviles”.
Todos sus huevos financieros están en la misma canasta.
Estas variables han llevado a que las Pymes busquen cada vez más un hogar financiero único. Irónicamente, este deseo a menudo surge de la complejidad que conlleva mantener múltiples relaciones financieras: los dueños de negocios ahora necesitan un centro de flujo de efectivo centralizado para agregar sus diversas cuentas y funciones.
Si bien es posible que una solución de este tipo no elimine todas las relaciones externas, proporciona a los comerciantes un ancla fundamental. Una vez que utilizan una plataforma centralizada, los bancos están bien posicionados para diferenciarse y profundizar sus relaciones con sus clientes PYMES.
“Al final del día, el dinero se mueve más rápido en un entorno de instituciones financieras, por lo que las instituciones financieras tienen una clara ventaja allí”, dijo Bontrager. “Eso es lo que las pequeñas empresas quieren y necesitan, poder realizar pagos fácil y rápidamente. También quieren tener esta relación segura y confiable. En un entorno bancario, esas protecciones contra el fraude y el riesgo están integradas en la experiencia”.
“Cuando pensamos en la solución ideal, tomaremos algunos aspectos de las soluciones fintech y las entregaremos dentro del proceso financiero”, dijo. “Por ejemplo, muchas pequeñas empresas tienen una fuerte preferencia por poner todos sus gastos en tarjetas de crédito. Poder usar tarjetas de crédito dentro de una aplicación de pago en lugar de simplemente depender de una cuenta DDA. Podría ser importante reunir todo esto, sólo para comodidad de las pequeñas empresas”.
Consolidar las relaciones bancarias y fintech en un solo centro puede parecer contradictorio, dado el refrán que advierte contra poner todos los huevos en una sola canasta. Sin embargo, reducir el riesgo mediante la diversificación de la cartera es fundamentalmente diferente de simplificar la infraestructura bancaria de una pequeña empresa para aumentar la eficiencia y la claridad.
“Cuando decimos poner todos los huevos en una sola canasta, no significa que la forma en que las instituciones financieras ganan en las pequeñas empresas es ser una ventanilla única y ofrecer todos los servicios financieros que una empresa pueda necesitar”, dijo Apgar. “Se trata realmente de poner todos los datos financieros en una sola canasta para que puedan intercambiarse”.
“Incluso si las empresas utilizan algunos servicios fintech, la arquitectura API común de hoy puede facilitar este intercambio de datos, de modo que las instituciones financieras puedan estar a la vanguardia, obtener una comprensión completa de la salud financiera y el flujo de caja de las pequeñas empresas y convertirse verdaderamente en socios clave”, afirmó.
De recopilador de datos a asesor de confianza
Los datos se han vuelto fundamentales para los servicios financieros modernos, ya que ayudan a las organizaciones a personalizar sus productos en el entorno digital.
“Puede haber tantos datos; es la capacidad de tomarlos y convertirlos en consejos oportunos y precisos para las pequeñas empresas, ayudándoles a predecir cuándo están en riesgo o identificar oportunidades”, dijo Bontrager. “Se está convirtiendo cada vez más en una expectativa. Es: ‘Oye, tu flujo de caja podría ser negativo la próxima semana’ o ‘Parece que tus ingresos están aumentando, ¿vas a abrir una segunda ubicación? ¿Podemos ayudarte?”.
Sin embargo, las soluciones que brindan información útil a las pequeñas empresas siguen siendo limitadas. Históricamente, muchas instituciones financieras no han considerado al segmento PYME como una prioridad estratégica. Los comerciantes más pequeños a menudo se centrarán en productos de consumo o contarán con soluciones comerciales y financieras diseñadas para empresas más grandes.
La estrategia tradicional para las pequeñas empresas, como lo fue en el pasado, se ha centrado principalmente en la construcción de relaciones basadas en sucursales y en los préstamos para pequeñas empresas.
“Hay mucho más que pueden hacer”, dijo Bontrager. “Poder satisfacer las necesidades de las pequeñas empresas y brindarles soluciones que les permitan realizar pagos, cobrar pagos, conciliar y automatizar flujos de trabajo. Proporcionar estas soluciones es clave para poder continuar manteniendo las relaciones existentes con las pequeñas empresas”.
“Ese aspecto de la relación siempre es muy importante, pero desde la perspectiva de los pagos y las cuentas por cobrar, es necesario poder contar con excelentes soluciones digitales para continuar fomentando esa relación”, dijo. “Cuando hagan eso, obtendrán más datos sobre esa pequeña empresa, lo que les ayudará a servir mejor a sus clientes de pequeñas empresas”.
Conviértase en un centro financiero central
Si bien las plataformas holísticas para las PYME se están convirtiendo rápidamente en una expectativa del mercado, muchas instituciones financieras carecen de la infraestructura o los recursos para construir y ofrecer estas plataformas internamente.
Este momento representa un punto de inflexión. Para destacarse en un mercado saturado, los bancos deben repensar y modernizar sus estrategias bancarias para pequeñas empresas.
“La realidad es que hoy los propios clientes han llenado los vacíos”, dijo Apgar. “En lugar de esperar hasta poder construir todo internamente para satisfacer el 100% de las necesidades de los clientes, puede establecer relaciones estratégicamente con los socios adecuados para poder crear soluciones digitales de extremo a extremo, tanto desde la perspectiva de la prestación de servicios como de los datos, que brinden los conocimientos críticos que las empresas buscan”.
El primer paso es simple: escuchar. Al involucrar a los clientes de pequeñas empresas y comprender sus puntos débiles, los bancos descubrirán temas comunes, como la necesidad de flujos de trabajo intuitivos que agilicen los pagos, las cuentas por cobrar y la gestión del flujo de efectivo.
El objetivo final es proporcionar una solución que ayude a los propietarios de pequeñas empresas a centrarse en hacer crecer su negocio en lugar de gestionar sus complejidades financieras. Para muchos bancos, lograr esta visión requerirá asociaciones estratégicas y apoyo externo.
“Piensen de dónde pueden surgir estas asociaciones que les ayudarán a ofrecer soluciones similares y llegar al mercado más rápido para que puedan abordar rápidamente las necesidades de las pequeñas empresas”, dijo Bontrager. “Al hacerlo, si pueden proporcionar los conocimientos clave que buscan las pequeñas empresas, el beneficio para las instituciones financieras es que son propietarios de esos datos y también pueden beneficiarse de esos conocimientos y tomar mejores decisiones de riesgo o de suscripción”.
“Las soluciones existentes tienen un gran potencial”, afirmó. “Todo se reduce a evaluar el problema, descubrir quiénes son sus pequeñas empresas clientes y cuáles son sus necesidades, y luego poder brindarles una solución que satisfaga sus necesidades”.
