La relación entre las instituciones financieras y las pequeñas empresas se está volviendo cada vez más tensa. Muchas pequeñas empresas no están satisfechas con sus pagos y servicios bancarios. De hecho, más de la mitad de las personas obtienen sus cuentas de pago mercante de proveedores fuera de los principales bancos.
En el podcast de Paymentsjournal, Tim Ruhe, Jefe de Estrategia de Pago de FI en Fierv, AJ Levin, Director Senior de Estrategia de Marketing en Small Business, y Don Apgar, director de pagos comerciales en Javelin Strategrin Strategy & Research, discuta por qué las pequeñas empresas recurren a los servicios de pago y qué los bancos deben mantenerse competitivos en este mercado crítico.
Una relación dispersa
La investigación muestra que las pequeñas empresas están recurriendo a múltiples proveedores (generalmente de tres a cinco fintechs) para satisfacer al menos una necesidad financiera. Esto significa que están entrando en las principales instituciones financieras y dependiendo de soluciones no integradas, un enfoque complejo y descentralizado. Para administrar su negocio diario, gastan casi 20 horas de flujo de efectivo y procesos financieros por semana. Parte de esta carga proviene de hacer malabares con muchos proveedores diferentes.
“Están dividiendo sus relaciones e van a múltiples lugares para satisfacer sus necesidades bancarias y de pago”, dijo Ruhe. “No van a poner todo en un lugar como nos gustaría. Si les pregunta cómo pagar y pagar, generalmente escucha un viaje muy increíblemente disperso, y para mí, eso conduce a: OK, hay algo de trabajo por hacer. Solo tiene productos de préstamos y productos de pago de facturas, necesitamos soluciones adaptadas a las necesidades de estas pequeñas empresas”.
Tome facturas como ejemplo. Muchas pequeñas empresas aún envían facturas en papel, pero desean transferir digitalmente a facturas electrónicas y obtener pagos. Idealmente, lo harían a través de instituciones financieras en lugar de tecnología financiera, para que los bancos puedan entender a dónde va el depósito.
Esta es un área donde los bancos no están tratando de competir. Los proveedores de servicios bancarios Fintech y bancarios están ganando la base al liderar productos especializados en la categoría de nicho y luego expandirse a los pagos. Poco después, comenzaron a evacuar a los clientes. Para evitar esto, los bancos deben asegurarse de proporcionar la solución correcta para evitar esto.
Las pequeñas empresas son habitaciones de Tween
Históricamente, los bancos han utilizado una combinación de productos comerciales y comerciales del mercado medio para atender a pequeñas empresas. Las pequeñas empresas deben elegir entre los servicios de consumo (intuitivos y fáciles de usar, pero carecen de características avanzadas) y servicios de banca comercial, que a menudo están dirigidos a empresas con cientos de millones de ingresos y empleados dedicados para administrar cuentas por pagar y cuentas por cobrar.
Las pequeñas empresas son un segmento de Tween. Proporcionan servicios comerciales, facturas, cuentas por pagar, tarjetas de nómina y préstamos, pero aún necesitan la simplicidad de la banca del consumidor. Por lo general, el personal es solo propietarios y contadores. No tienen tiempo para aprender nuevas herramientas. Si usar su banco requiere una curva de aprendizaje, puede seguir adelante.
“Este es, en última instancia, un problema difícil que hemos visto con las instituciones financieras que no tienen soluciones especializadas de pequeñas empresas”, dijo Ruhe. “Hemos visto un cambio sísmico en los pagos en tiempo real y los dispositivos móviles hace 10 o 15 años. ¿Deberían los bancos proporcionar servicios P2P? Ahora, esa ya no es una pregunta. Es la misma categoría.
Estos son los servicios que generan ingresos. Las pequeñas empresas esperan pagar soluciones de alta calidad, ya sea facturación, pagos rápidos, pagos en tiempo real o la capacidad de administrar mejor los flujos de efectivo con una tarjeta. Las empresas FinTech están utilizando activamente muchos de estos apalancamiento de ingresos para monetizar, mientras que las instituciones financieras tradicionales no.
“Para las personas que han estado en el espacio de servicio comercial durante un tiempo, todavía recuerdas a los ceros en el antiguo juego”, dijo Apgar. “Se trata de precio, exprime todas las ganancias. Pero en el mercado actual, esto tiene menos precio para las pequeñas empresas, más interoperabilidad, la conveniencia de poder hacer todo en un solo lugar. uno.
Conocer a los clientes
Los bancos ahora están viendo la oportunidad de ingresar al espacio utilizando un conjunto de productos totalmente interconectado que permiten a los propietarios de negocios ejecutar operaciones de manera más eficiente. Pero tener características no es suficiente, y si el cliente no lo sabe, no tendrá éxito. Las pequeñas empresas son una de las que ofrecen los bancos de clientes más concurridos. Se centran en hacer negocios, lo que significa que tienen un tiempo limitado y la capacidad de hacer cosas nuevas.
Cada banco y cooperativa de crédito debe asegurarse de que sus clientes sepan lo que están disponibles para ellos. Los bancos todavía tienen empleados en sucursales que interactúan con los clientes, y aunque muchos clientes ya no visitan sucursales, los propietarios de pequeñas empresas todavía lo están haciendo. Esta es la oportunidad de convertirse en un bar de talentos de pequeñas empresas sucursales.
“Hoy, solo vemos agregar servicios comerciales a nuestras cuentas bancarias el 15% del tiempo”, dijo Levine. “Para asegurarse de que va a vencer a sus competidores, debe ir a la pequeña empresa en el momento adecuado para que una conversación vaya más allá a medida que la cuenta está abierta. Asegúrese de que pueda aprovechar este momento de compra para las pequeñas empresas”.
Cebo de una ventanilla única
El propietario promedio de la pequeña empresa quiere tener la simplicidad y las capacidades digitales de una cuenta bancaria de consumo, pero también requiere ciertas características de una cuenta de depósito de demanda comercial. La oportunidad para los bancos de hoy es brindar a los propietarios de pequeñas empresas fáciles de acceso a todas las características y datos que necesitan para administrar su negocio en un solo lugar.
Al reunir estos productos y crear una ventanilla única (los comerciantes tienen acceso no solo a servicios bancarios, sino también de nómina, seguros y otras herramientas comerciales básicas), los bancos pueden ganar para pequeñas empresas e instituciones.
“Los servicios comerciales pueden ayudar a las instituciones financieras a profundizar sus relaciones de pequeñas empresas y mejorar las capacidades de venta cruzada”, dijo Levine. “Los servicios comerciales pueden ayudar a las instituciones financieras a crecer y proteger sus depósitos: causan el doble de crecimiento de depósitos sin servicios comerciales. Si ofrece una ventanilla única, la razón de las pequeñas empresas ya no está fuera de estos muros bancarios”.
