Es posible que los clientes más jóvenes no den prioridad a las inversiones para la jubilación, pero los bancos deberían hacerlo

Nunca ha habido un mejor momento para empezar a invertir para la jubilación, pero transmitir ese mensaje a los jóvenes puede ser un desafío. Hoy en día, muchos de la Generación Z y los Millennials enfrentan preocupaciones financieras apremiantes, lo que dificulta priorizar el ahorro para futuros lejanos como la jubilación.

Debido a que la inversión para la jubilación no suele ser una de las principales preocupaciones de los consumidores más jóvenes, muchas instituciones financieras no logran involucrarlos en conversaciones sobre productos para la jubilación.

Disha Bheda, analista de banca digital de Javelin Strategy & Research, enfatizó en el informe: Un paso clave en el camino hacia la madurez de la inversión: ayudar a los clientes a pensar más allá del presente, No centrarse en la planificación para el futuro puede poner a las instituciones en desventaja, especialmente a medida que más empresas de servicios financieros compiten por la atención de los clientes más jóvenes. Una vez establecidas estas relaciones, es difícil romperlas.

Prepárese para un futuro invisible

En un informe anterior, el equipo de Javelin Digital Banking presentó Bridge to Investment Maturity, una estrategia diseñada para ayudar a las instituciones financieras a atraer y orientar a la próxima generación de inversores. Este camino consta de seis etapas:

1. Construya las bases del producto y cree una experiencia de apertura de cuenta optimizada.
2. Enseñar a los clientes los conceptos básicos de las finanzas personales.
3. Cambie la mentalidad de sus clientes hacia un pensamiento a largo plazo.
4. Utilice acontecimientos clave de la vida como trampolines para oportunidades de inversión.
5. Establecer un programa de coaching estructurado para guiar a los inversores novatos.
6. Sentar las bases para la relación consultiva.

Uno de los mayores desafíos al guiar a los clientes a través de estas etapas es inculcarles la creencia de que se puede lograr la finalización. Para muchos jóvenes, los hitos tradicionales como comprar una casa o formar una familia parecen distantes o incluso inciertos.

“Por otro lado, muchos de estos clientes tienen un potencial de ingresos cada vez mayor y, en muchos casos, tienen derecho a una transferencia de patrimonio intergeneracional”, afirma Beda. “Son los principales candidatos para prepararse para un futuro que tal vez aún no vean”.

“La mayoría de las instituciones se encuentran en la segunda etapa de este camino de madurez en términos de atraer inversionistas potenciales antes de que realmente tengan activos significativos”, dijo. “Han establecido un proceso de apertura de cuentas fluido; tienen una gama de productos financieros; y tienen materiales educativos diseñados para guiar a los clientes a través de los conceptos básicos de las finanzas personales. Pero los inversores potenciales jóvenes o inexpertos están en gran medida solos para descubrir y explorar estos recursos”.

Llevar a los clientes más allá de la segunda etapa es la parte más difícil de todo el camino, y muchas instituciones financieras se han estancado. Sin embargo, los bancos ya no pueden aceptar este nivel de participación.

“El enfoque histórico de las instituciones financieras fue esperar a que estos clientes tuvieran activos invertibles antes de intentar establecer con ellos una relación de inversión basada en asesoramiento, pero para entonces ya era demasiado tarde”, dijo Beda.

“Afuera de estas relaciones bancarias primarias acechan aplicaciones fintech y especializadas que pueden hacer cosas que la mayoría de los bancos tradicionales hoy en día no hacen. Ofrecen interfaces fáciles de usar, una experiencia digital envidiable, tarifas bajas y servicios especializados que se enfocan en necesidades específicas de los consumidores que los bancos a menudo pasan por alto”, dijo. “Si no se controlan, amenazan la capacidad de los bancos para establecer relaciones de asesoramiento a largo plazo”.

Remodelar la mentalidad del cliente

Para abordar este problema, los bancos pueden aplicar tres principios clave para remodelar los hábitos de inversión a largo plazo de sus clientes: educación, seguimiento de hábitos a través de experiencias digitales y establecimiento de objetivos.

“La educación debe integrarse en la experiencia del cliente en los momentos adecuados durante su interacción digital con el banco”, dijo Beida. “La atención debería centrarse en enfatizar los principios del interés compuesto para ayudar a los clientes más jóvenes y a los inversores novatos a comprender que se pueden lograr grandes objetivos a largo plazo a través de pequeños pasos”.

Además de la educación, las instituciones financieras deberían crear experiencias digitales que resuenen entre los consumidores jóvenes y ayuden a fomentar hábitos financieros consistentes. Estas experiencias deben seguir los principios de las finanzas conductuales y adaptarse a las necesidades de los clientes individuales.

Incluso con las herramientas adecuadas, establecer una disciplina financiera puede resultar difícil y el compromiso puede ser inconsistente. Esto enfatiza la importancia de interfaces optimizadas y técnicas de gamificación para mantener el compromiso.

Establecer objetivos INTELIGENTES (específicos, mensurables, alcanzables, relevantes y con plazos determinados) es otro componente clave. Los bancos deben ayudar a los clientes a priorizar estos objetivos, comprender las compensaciones y revisar los objetivos periódicamente para garantizar que se avance.

“Las ilustraciones muestran cómo las acciones diarias de los clientes logran o se desvían de sus objetivos, y los recordatorios, las imágenes del costo de espera y los comentarios positivos pueden ayudar a los clientes a construir un corpus e invertir en él”, dijo Beda.

“Incorporar recordatorios en cada interacción digital con los clientes y revisar su progreso a través de empujones digitales ayuda a cambiar la mentalidad de los clientes hacia el pensamiento a largo plazo y el logro de objetivos, lo cual es clave para profundizar las relaciones y desarrollar la próxima generación de inversores”, dijo.

De la supervisión a la previsión

Mientras los bancos trabajan para ampliar los horizontes de sus clientes, también deben repensar sus propias estrategias de jubilación.

“Conseguir que los clientes ajusten su forma de pensar para visualizar resultados a más largo plazo es sólo una parte del desafío”, afirma Beda. “Para pasar a la fase tres, los bancos tendrán que dejar de lado su enfoque habitual en los ingresos a corto plazo y considerar el potencial para construir relaciones duraderas con los clientes que sean fructíferas una y otra vez”.

“Dar este paso más en el puente de la inversión es tanto una tarea a corto plazo para las instituciones financieras y sus clientes, como una tarea a largo plazo para mantener la confianza y la lealtad de los clientes”, afirmó. “Para el banco, la recompensa es una relación de por vida que se vuelve más rentable a medida que el cliente madura y busca productos financieros que reflejen sus cambios en la vida. Para el cliente, gana la capacidad de imaginar su futuro y conocer sus objetivos futuros.

El auge de las empresas de tecnología financiera dirigidas a los jóvenes ha exacerbado esta urgencia. Las aplicaciones educativas como Greenlight y GoHenry, así como las cuentas para adolescentes ofrecidas por Venmo y Cash App, ayudan a las personas a desarrollar hábitos financieros a una edad temprana.

Si bien no todas las empresas ofrecen inversiones para la jubilación, muchas se están convirtiendo en proveedores de servicios financieros holísticos. Si ahora se han establecido entre clientes más jóvenes, se acercarán a ellos cuando se jubilen. Esto hace que recorrer el camino hacia la madurez de la inversión sea más importante que nunca.

“El éxito de la tercera fase cambiará profundamente las relaciones bancarias”, afirmó Beida. “El paso de la supervisión a la previsión reposicionará a las instituciones financieras como asesores proactivos en lugar de simples proveedores pasivos de servicios financieros bajo demanda. La banca digital seguirá mejorando el papel de las instituciones financieras en el asesoramiento sobre el logro de objetivos futuros”.