La posición de las instituciones financieras en la cadena de valor AR/AP

Ahora, una única solicitud de compra desencadena una cascada de aprobaciones, intercambios de datos y decisiones financieras que van mucho más allá de los procesos tradicionales de cuentas por pagar y por cobrar. A medida que los flujos de trabajo AR/AP se vuelven cada vez más complejos, los bancos y las redes enfrentan una pregunta clave: ¿dónde encajan realmente en una cadena de valor plagada de oportunidades pero carente de claridad?

Para mitigar esta incertidumbre, en su último informe, Hugh Thomas, analista principal de negocios y empresas de Javelin Strategy & Research, mapea la cadena de valor AR/AP, describe los actores clave en el espacio y examina cómo las instituciones financieras pueden diferenciarse. Capacidades previas: análisis de la cadena de valor de proveedores de AP y AR.

arraigarse en el proceso

Históricamente, muchas empresas de servicios financieros han trabajado demasiado para establecer su papel en el proceso AR/AP.

“Cuando comencé en este negocio, los bancos intentaban entrar en el ámbito de las adquisiciones de manera efectiva”, dijo Thomas. “Cuando Ariba apareció en Canadá, había un grupo de socios bancarios que estaban facilitando su crecimiento. Llevaban sus relaciones financieras con las personas al espacio de adquisiciones y decían: ‘Este es un mercado donde puedes ir y hacer compras al contado, etc.'”.

“Si la historia demuestra algo, es que esto puede ser un paso demasiado lejos para los bancos en términos de ampliar la cadena de valor”, afirmó. “No necesariamente se quiere que el componente estratégico de las adquisiciones dependa de las personas de las que obtiene servicios financieros en el banco. Hagamos que todos hagan los componentes críticos de su trabajo”.

Se han logrado éxitos significativos, particularmente a través de asociaciones e integraciones. Por ejemplo, Mastercard se ha asociado con SAP Taulia para permitir finanzas integradas en entornos empresariales. Visa tiene una relación similar en la que el socio comercial maneja las aprobaciones y tanto el comprador como el vendedor mueven los fondos internamente antes de que Visa o Mastercard finalicen la transacción.

Una vez que las redes de tarjetas están arraigadas en estos procesos, pueden brindar servicios adicionales de valor agregado a las empresas asociadas, fortaleciendo aún más estas relaciones.

“Se puede ver que ayudar a proveedores como SAP aprecia el valor. Ahí es donde la gente está más dispuesta a aceptar tarjetas virtuales”, dijo Thomas. “O los bancos están compartiendo casos de uso en términos de pagos en tiempo real y están tratando de realizar una polinización cruzada en términos de uso, y luego pueden crear mejores soluciones para resolver eso y trabajar con proveedores a lo largo de esa cadena de valor para aumentar los pagos en tiempo real”.

Dadas estas oportunidades, es fundamental que las empresas de servicios financieros comprendan completamente la cadena de valor AR/AP. Por ejemplo, desde la perspectiva de cuentas por pagar, un departamento podría notificar al departamento de compras que necesita un widget. Luego, el departamento de compras identifica el widget, negocia el precio y devuelve la información al departamento solicitante.

“Dado que existe cierto riesgo al hacer esto desde la perspectiva del comprador, el departamento de compras puede decir: ‘Proveedor de widgets, si quieres, si quieres darnos un descuento, paga ahora y te lo financiaremos'”, dijo Thomas. “O, ‘Podemos darle una tarjeta que usted puede autorizar para que usted designe efectivamente los fondos de los cuales recibirá el pago, o podemos pagarle cuando el envío llegue inmediatamente'”.

Al analizar los flujos de datos y determinar dónde se encuentran los riesgos a lo largo de la cadena de valor, las instituciones financieras pueden ayudar a los clientes a gestionar mejor el flujo de caja y equilibrar las operaciones. En esta función, el banco actúa efectivamente como una red bancaria intermediaria entre las contrapartes.

Para lograr esto, las instituciones financieras deben comprender el proceso AR/AP de extremo a extremo e introducir sus soluciones de una manera que permita su aplicación en múltiples puntos de la cadena de valor. Esto se aplica tanto desde la perspectiva del comprador como del vendedor: el vendedor puede recibir el pago anticipadamente, el comprador puede extender el plazo de pago o el banco puede intervenir para lograr ambos resultados.

“La idea general de comprender la cadena de valor es permitir que los posibles financistas o árbitros de plazos de pago, datos de pago y mitigación de riesgos comprendan qué datos están disponibles, dónde y qué controles están disponibles, dónde y qué compromisos están disponibles, y dónde se puede conectar su solución de manera más efectiva”, dijo Thomas.

Encuentre brechas de ejecución

Otra consideración clave para los bancos es proteger los ingresos. La mayoría de las empresas que actualmente llenan el vacío en el proceso AR/AP son proveedores de software como servicio de tecnología financiera. Si bien algunos bancos ofrecen funciones específicas, otros han comenzado a asumir algunos aspectos de la función bancaria tradicional.

Algunas fintechs ofrecen ahora soluciones de aceleración de capital de trabajo o productos de tarjetas virtuales, lo que podría reducir la participación de mercado de los bancos. Las instituciones financieras conscientes de esta situación pueden optar selectivamente por trabajar únicamente con proveedores que no presenten un conflicto de intereses.

Además, comprender plenamente a los actores de la cadena de valor AR/AP puede desbloquear más oportunidades.

“En cualquier momento dado del ciclo de vida de las cuentas por cobrar, hay oportunidades para hacer de todo, desde financiarlas hasta venderlas a alguien por 0,50 dólares, y piensan que tal vez puedan recuperar el crédito que otorgaron y que se convirtió en una deuda incobrable”, dijo Thomas. “El consejo es centrarse en estas brechas de ejecución, particularmente cuando hay un indicio de la posibilidad de conectar pagos integrados y herramientas de liquidez y luego utilizar datos en tiempo real para influir en cómo y cuándo se realizan los pagos”.

personajes famosos en el zoológico

Al influir en el momento del proceso AR/AP, los bancos pueden crear beneficios dinámicos para ellos y sus clientes.

“A medida que los datos estén más disponibles, será mejor decir: ‘Si trasladara a todas estas personas a 45 días, creo que todavía estaríamos cumpliendo'”, dijo Thomas. “‘Les pagaremos dentro de los 30 días, simplemente porque tenemos un ciclo de pago, o simplemente mantendremos todo sincronizado. Pasando a esas personas a 45 días, podemos hacerlo porque hemos conectado una nueva solución de inteligencia artificial para agentes o algo así, por lo que pagamos exactamente ese día”.

Una vez que una institución financiera se asocia con un proveedor de AR/AP, puede combinar datos y herramientas de automatización para proporcionar valor incremental. Por ejemplo, en determinadas circunstancias, los bancos pueden ampliar aún más los procesos para satisfacer mejor las necesidades de los clientes.

“Esa es la génesis de esto, que consiste en observar quién es quién en el zoológico desde una perspectiva de cuentas por pagar y por cobrar”, dijo Thomas. “Si quieres entender quién juega y dónde, la mejor manera de hacerlo es realizar un análisis de la cadena de valor”.

“Las otras partes simplemente segmentan y priorizan en función de cuán rentables son las personas con las que desea trabajar, y aprovechan el informe para decir: ‘Aquí hay una larga lista de quién hace qué, dónde se encuentran en la cadena de valor y cómo ganan dinero'”, dijo. “‘Revisemos esta lista y decidamos con quién desea hablar primero en función de dónde cree que podría encajar su solución'”.