La habilidad más importante para los profesionales de ventas B2B ya no es la persuasión. Está dominando la fluidez financiera. Sí, muchos veteranos de ventas leerán esta línea y se reirán. Sin embargo, a medida que se desarrolla el lema, el rendimiento pasado no garantiza resultados futuros.
Ahora, estos resultados dependen más que nunca en un enfoque completamente nuevo. Más específicamente, esta es una mentalidad de fintech. Las plataformas SaaS modernas requieren financiamiento integrado como componente básico. Los vendedores B2B deben comprender el movimiento de divisas de empresa a empresa. Ahora, las conversaciones de ventas se centran en la diversidad de ingresos, la lealtad, el CSAT y la estrategia financiera y la flexibilidad. El nuevo estándar para el liderazgo de ventas es transferir a los CFO y los clientes potenciales de pago y trabajar con los arquitectos de productos FinTech para ver el financiamiento integrado como una herramienta comercial estratégica en lugar de una ocurrencia tardía.
SaaS vertical lidera la carga. Las empresas verticales de SaaS ya no son solo SaaS, pero se han convertido en un centro de tecnología financiera centrada en el ecosistema que incorpora las finanzas para profundizar la participación, desbloquear nuevas rutas de monetización y simplificar las operaciones en toda la industria. El proveedor de software de gestión de restaurantes Toast se ha transformado de una operación básica de punto de venta a una plataforma de servicios financieros que ofrece soluciones de pago, préstamos y salarios directamente dentro de su plataforma. La transformación comercial convierte a una empresa de un proveedor de software a una verdadera asociación financiera, desde un servicio confiable hasta aspectos esenciales y cruciales que sus clientes ya no tendrán éxito. La división de servicios financieros de Toast representará más del 80% de los ingresos totales para 2023, mientras que las suscripciones de software generan menos del 20%. Este es solo un ejemplo de una plataforma SaaS repensando un enfoque, pasando de convertirse en un proveedor a una parte interesada fundamental, atrayendo lecciones para un crecimiento estratégico a largo plazo.
El modelo continúa replicando en múltiples industrias. La plataforma se da cuenta de que los flujos de trabajo financieros integrados pueden mejorar su posición en el corazón de las operaciones del usuario. Por ejemplo:
- Recursos humanos y salario: Rippling y Deel se han expandido de la gestión de los empleados a la nómina global, el control de gastos, las tarjetas de la compañía y los pagos de proveedores, y proporcionan una columna vertebral financiera para equipos distribuidos.
- Comercio electrónico: Shopify ahora ofrece pagos integrados, avances en efectivo comercial, recompensas de tarjetas y herramientas fiscales automáticas para transformarse de una plataforma de escaparate en un ecosistema financiero completo. Shopify reveló en su informe anual de 2023 que los ingresos por soluciones comerciales crecieron un 27% a $ 5.2 mil millones, principalmente impulsados por los pagos de Shopify y generaron $ 1.1 mil millones en ingresos por financiamiento integrados en 2023.
- Contabilidad: La reciente adquisición de Xero de Melio destaca cómo las plataformas de contabilidad pueden moverse más profundamente a los pagos de proveedores, BNPL y financiamiento relacionado con las ganancias, lo que refleja tendencias similares en QuickBooks.
Estas compañías entienden que controlar los flujos de trabajo financieros no es solo un complemento, lo que hace que su plataforma sea esencial. La plataforma obtiene los beneficios de ingresos de la financiación integrada a través de su efecto de volante. La participación del usuario aumenta cuando los clientes pueden completar las operaciones financieras, incluidos los pagos, la gestión del capital de trabajo y la gestión del flujo de efectivo de la misma aplicación comercial que usan todos los días. La pérdida disminuye. Monetización multiplicada por.
El año pasado, Juniper Research publicó un estudio que predice que los ingresos por financiamiento integrados crecerán en un 148%, de $ 92 mil millones el año pasado a $ 228 mil millones en 2028.
Conocer nuevos roles de compradores
Fintech ya no es una característica de backend. Este es el núcleo de cada decisión de compra estratégica. Los vendedores que no entienden cómo las empresas administran y mueven los riesgos de divisas se vuelven irrelevantes, especialmente a medida que surgen nuevos compradores de fintech y el valor se correlaciona cada vez más con la monetización, la eficiencia y el control financiero.
Los roles de compra se desarrollan con estos cambios. Eso no es suficiente para ganarlo o actuar. Debe ganar el riesgo de pagar arquitectos, clientes potenciales de productos FinTech y CFO, o ser empaquetado. Estos equipos representan el 60% de los comités de compra de SaaS en SaaS y plataformas verticales.
Las partes interesadas que deciden comprar opciones ahora se centran en las soluciones de ingresos mejoradas y la reducción de la fricción y la optimización de capital de trabajo. Las preguntas planteadas por estos tomadores de decisiones incluyen:
- ¿Cómo convierto un centro de costos existente en una oportunidad de ingresos?
- ¿Cómo aumentar la adherencia, la reutilización y el valor de compra más alto?
- ¿Cómo mejorar LTV/CAC?
El valor de los equipos de ganar en el movimiento monetario, el potencial de monetización y cómo las soluciones pueden transformar los centros de costos existentes en oportunidades de ingresos. No participar en estos Términos y determinar que su defensor de expertos internos eliminará el proceso de compra lo antes posible.
Los vendedores B2B deben adaptarse o perecer
Los vendedores de soluciones ahora representan el equipo de ventas de mejor rendimiento en este entorno empresarial y han superado a los vendedores de características. Ahora, los representantes de ventas asisten a reuniones con modelos financieros y planes de negocios en lugar de depender de especificaciones técnicas. Entienden qué factores financieros son más importantes para el ROI ARR y CAC de los clientes y mejoran la mejora del margen y usan sus productos como una solución para lograr estos objetivos. Los proveedores de soluciones reconocen cómo mostrar cómo sus soluciones son consistentes con los objetivos financieros de su empresa, en lugar de centrarse únicamente en la optimización del flujo de trabajo.
Las empresas necesitan establecer competencia en el uso de términos financieros y modelos de sistemas como parte del proceso de desarrollo. La jerga financiera, una sola vez a los contadores y banqueros, se ha expandido para incluir los tipos de cambio, así como el reconocimiento de ingresos, los costos de retención y adquisición netos. Una narrativa de ventas persuasiva depende en gran medida de estos componentes esenciales. Explique cómo un producto puede ayudar a mejorar las capacidades de LTV/CAC: extender el valor supera los costos de adquisición y reducir los costos de procesamiento de pagos mediante la implementación de soluciones nativas a menudo conduce a una segunda reunión, aumentando en gran medida sus posibilidades de cierre.
Los líderes de ventas deben cambiar los métodos de apoyo de su equipo. Los programas de capacitación requieren la expansión de las tecnologías de respuesta educativa y de objeción más allá de las funciones básicas del producto. Los cursos de capacitación requieren cursos sobre estrategias de finanzas y ecosistemas de socios y habilidades de comunicación financiera del comprador financiero. Los recursos de soporte de ventas requieren prueba de funcionalidad del producto y mejoras en las métricas financieras habilitadas por el producto. Las plataformas verticales necesitan atención especial porque procesan datos de transacciones grandes pero carecen de capacidades internas de servicios financieros. Los vendedores demuestran su capacidad para convertir datos en señales de suscripción y su experiencia en el uso de pagos integrados para mejorar las conversiones, proporcionando vías para el crecimiento empresarial en lugar de los productos estándar.
La mentalidad de FinTech es crucial para las operaciones de ventas B2B. Esta es una apuesta de tabla. La incapacidad de mostrar a los clientes cómo sus soluciones afectan su resultado final, la ventaja competitiva y el CSAT significa que perderá las ventas actuales y las perspectivas futuras.
Los vendedores que prosperan en el mercado actual son más que solo vender soluciones; Forman estrategias. Se posicionan como socios para el crecimiento y la innovación, no solo los proveedores. Los verdaderos innovadores no siguen las tendencias, están ayudando a los clientes a configurarlos.
