Diferentes métodos de pago son populares en diferentes partes del mundo. Por ejemplo, “compre ahora, pague después” se utiliza ampliamente en Australia y la región nórdica, mientras que los pagos de cuenta a cuenta son los más utilizados en los Países Bajos y Brasil.
A medida que el comercio se vuelve cada vez más global, los comerciantes de todo el mundo deben adaptarse a estas preferencias de pago locales o correr el riesgo de perder clientes.
En el podcast PaymentsJournal, Tulio Gambogi, jefe de métodos de pago alternativos de Worldpay, David Sykes, director comercial de Klarna, y Don Apgar, director de práctica comercial de Javelin Strategy & Research, analizan los desafíos de mantenerse al día con los diversos métodos de pago alternativos (APM). Si bien esto puede parecer abrumador para los comerciantes individuales, los expertos en pagos están listos para ayudar a las empresas a mantenerse alineadas con los métodos en los que confían sus clientes.
Conéctese con APM local
Aunque Payment Rail conecta a empresas y consumidores de todo el mundo, la experiencia de pago sigue siendo local. La forma en que pagan los consumidores brasileños es muy diferente a la forma en que pagan los consumidores chinos. Los actores del comercio electrónico en particular necesitan comprender y adaptarse a las preferencias de pago locales de cada mercado.
Si bien respaldar APM puede parecer una tarea costosa, a menudo ocurre lo contrario. Los métodos de pago locales suelen ser más rentables que depender únicamente de los métodos de pago tradicionales.
“En mi opinión, en general somos líderes en precios porque tenemos 111 millones de consumidores activos”, dijo Sykes. “Muchas de ellas están vinculadas a cuentas bancarias o tarjetas de débito. Somos más rentables que Visa y Mastercard en muchos de estos mercados”.
Incluso un pequeño aumento en las ventas totales puede compensar un aumento aparentemente significativo en los costos. Sopesar estos costos con las posibles ganancias en la tasa de conversión es un ejercicio importante para cualquier minorista. Si no hace esto, corre el riesgo de dejar dinero sobre la mesa.
Utilice un socio de confianza
Una vez que una empresa se compromete a adaptar sus métodos de pago a cada mercado local, el proceso puede volverse desalentador rápidamente. Por ejemplo, el jefe de pagos de una gran empresa global en San Francisco podría tener dificultades para determinar la combinación adecuada para clientes en Italia o Taiwán.
“Trabajamos con los minoristas más grandes del mundo, y ellos tienen equipos de pagos grandes y complejos”, dijo Sykes. “Siempre me sorprende lo mucho que luchan con la complejidad porque hay tantos mercados y el espacio se mueve muy rápido”.
Apgar añadió: “Hoy en día se habla mucho de orquestación, optimización, minimización de costos y maximización de la eficiencia. Muchos comerciantes quieren conectarse directamente a todas estas soluciones de pago en todo el mundo. Sin embargo, hay una curva de aprendizaje, tiempo de comercialización y recursos que deben invertirse. Se cometerán muchos errores antes de llegar al punto de optimización. Muchas veces, el camino más rápido es trabajar con un socio experto como Worldpay”.
Los socios de pago como Worldpay ayudan brindando a los comerciantes acceso a una cartera cada vez mayor de APM a través de una única integración. Esto no solo reduce la complejidad, sino que también reduce los costos y alivia la carga técnica de conectar y mantener múltiples APM.
BNPL es un fenómeno mundial
BNPL es un ejemplo de método de pago donde las consideraciones varían en diferentes mercados.
“Nunca he visto comprar ahora y pagar después como una tendencia, sino como una herramienta financiera confiable”, dijo Gamboji. “En Brasil, cualquier tarjeta de crédito por defecto realiza pagos a plazos. Pensé que ese era el estándar. Cuando comencé en esta industria hace 14 años, me sorprendió descubrir que no había nada parecido en otros países”.
Cuando el fenómeno comenzó a ganar fuerza a nivel mundial, Gamboji lo reconoció como una forma de llegar a consumidores que de otro modo no comprarían. Pero BNPL no sólo ofrece servicios de pago flexibles a los consumidores, sino que también está demostrando ser una gran ventaja para los comerciantes.
“Cuando seleccionas un producto en un sitio de comercio electrónico y lo pones en tu carrito de compras, ya has decidido cómo vas a pagarlo”, dijo Apgar. “Lo que BNPL hace por los comerciantes más innovadores es que al mostrar esa opción de pago en la página del producto, pueden exponer a los compradores que están comprando un producto al que podrían haber aspirado en cierto modo. Descubren que pueden realizar fácilmente cuatro pagos sin intereses y, de repente, pueden permitírselo”.
Para los comerciantes, no ofrecer BNPL puede significar una gran diferencia en las tasas de conversión, el gasto promedio y la experiencia del usuario. Los beneficios de adoptarlo pueden resultar sorprendentes. Cuando Klarna lanzó BNPL (tradicionalmente visto como una herramienta para compradores más jóvenes y menos adinerados) para el minorista Macy’s, uno de los mayores hallazgos fue que aproximadamente el 40% de los clientes que usaban Klarna eran completamente nuevos en Macy’s. Aún más inesperado, BNPL amplió la base de clientes de Macy’s de maneras inesperadas.
“Es una gran historia, con nuevos clientes y una audiencia más joven”, dijo Sykes. “Lo que me sorprendió fue que la mitad de los clientes que eligieron Klarna en aquel momento tenían más de 40 años.”
Evite las molestias del último kilómetro
Los consumidores recurren a APM por diversas razones. Sin embargo, la complejidad de estos sistemas hace que sea más difícil para la mayoría de los minoristas entenderlos completamente, y mucho menos implementarlos y utilizarlos de forma regular. Incluso dentro de un solo país, es posible que se utilicen ampliamente múltiples MAP. Trabajar con un proveedor confiable puede ayudar a los minoristas a determinar qué opciones son más importantes y priorizar en consecuencia.
“No muerdas más de lo que puedes masticar”, dijo Gamboji. “No es necesario utilizar 100 opciones diferentes para realizar el pago. Es necesario centrarse en los tres o cuatro métodos de pago que sean más relevantes para un mercado específico.
“Con estos pasos en mente, podrá ofrecer a sus compradores la mejor experiencia de usuario en el último paso de su interacción”, afirma. “No querrás meterte en problemas en el último kilómetro”.
