Cuando Chase y American Express anunciaron planes para mejorar las recompensas y aumentar las tarifas para sus tarjetas de crédito de lujo, parece que estos prestamistas se están centrando en la base de clientes más fuerte de la agitación económica.
Aunque los factores macroeconómicos juegan un papel en el reenfoque de los clientes ricos, a primera vista, estos movimientos cubren una gama mucho más amplia.
Brian Riley, Director de Pagos de Crédito para la Estrategia e Investigación de Jabalina, detalla el informe. Amex y Chase están dirigidos a tarjetas de crédito, pero la historia de fondo es más interesante,,,,, Los emisores de tarjetas de crédito más pequeños pueden obtener consejos clave de las estrategias de los principales emisores.
El momento es perfecto
Además de los antecedentes económicos, la industria de las tarjetas de crédito se acerca a uno de los cambios más importantes en la dinámica de las décadas.
“Ahora está con Capital One y encontró la fusión más grande en el historial de tarjetas de crédito”, dijo Riley. “El momento es bueno porque tienen que integrar esta cartera y de repente, la persecución perderá su estado como un emisor superior, ahora será nuevo capital. Con todo el caos, el momento para Chase y AMEX tiene razón al volver a ajustar esta publicación”.
Los emisores recalibran abordando tres mejores segmentos en el mercado de tarjetas de crédito.
Primero son los grandes gastadores, que tienen la capacidad de invertir mucho en productos que otros obtienen de forma gratuita. Luego viene compradores estratégicos que están dispuestos a pagar altas tarifas por el potencial de recibir altas recompensas. La última parte son los titulares de tarjetas responsables, aquellos con puntajes de crédito FICO de más de 720.
Otra característica atractiva sobre el segmento premium es el descubrimiento de que no hay producto en este espacio. Capital One usa una tarjeta Venture X, pero la tarjeta de tarifas anual de $ 395 no ofrece las mismas recompensas que los productos Chase y Amex.
“Capital One y Discover son jugadores medianos, pero tienen algunas cuentas geniales”, dijo Riley. “Por lo tanto, los dos jugadores más grandes en el lado senior están apuntando directamente al segmento de alta gama, por lo que es importante.
“Hay algunas subconsportes porque también tiene bancos más pequeños. Aquí está ocupando pequeños bancos comunitarios; está entrando en su área. Presumiblemente está ocupando la parte superior de todos sus clientes y dejando las cosas del mercado medio allí, por lo que la cartera se vuelve menos fuera de Chase y Chase y Amex”.
Proteger estos segmentos
Los bancos más pequeños no serán la única institución afectada por Amex y los perseguirán con tarjetas premium. Otros principales emisores, como Bank of America, Citigroup y Wells Fargo, tendrán que moverse para defender a sus mejores clientes.
Pero los titulares de tarjetas ricos no son la única parte que estas instituciones deben proteger.
“La otra gran cosa aquí es, por primera vez, agregar sus pequeñas tarjetas de negocios a la mezcla”, dijo Riley. “Ahora, Amex ha estado haciendo esto en tarjetas de platino, pero le muestra cómo Chase resuelve el mercado en el mercado. Es un punto real, y es un buen momento para ingresar al mercado, porque algunas pequeñas empresas, sí, algunas personas fallarán, pero muchas personas tendrán éxito, y es una buena opción”.
Invertir en el mercado de las PYME es una estrategia poderosa, ya que el gasto típico de la tarjeta varía de $ 20,000 a $ 50,000 por mes. La llegada de Chase significa que otros emisores deben reevaluar sus productos en este segmento muy solicitado.
Apostar por supervisión
Además, las acciones de Chase y Amex revelan lo que está relacionado con la regulación del medio ambiente. La industria de la tarjeta de crédito ha estado sujeta a microscopía en los últimos años debido a las tarifas cobradas a comerciantes y consumidores.
Aunque la Ley Dodd-Frank reduce las tarifas de intercambio en tarjetas de débito hace muchos años, no afecta las tarjetas de crédito, ya que las tarjetas de crédito son productos independientes que no están sujetos a la FDIC.
Algunos reguladores están tratando de corregir esto a través de la Ley de Competencia de Tarjetas de Crédito (CCCA), que intenta forzar el control de precios de los intercambios de tarjetas de crédito.
“CCCA ha sido inminente, pero esto está lejos de la ley de la tierra”, dijo Riley. “Aquí tenemos dos de las organizaciones de tarjetas de crédito más grandes que son realmente maduras: desde el primer día, Amex y Chase han sido jugadores fuertes en el mercado de tarjetas de crédito de EE. UU.
Como los dos emisores de tarjeta de crédito más potentes están fortaleciendo sus principales programas de recompensas, otros emisores deberían considerar cumplir con la demanda. Sin embargo, solo se puede completar si el negocio del emisor lo permite. Agregar 100 puntos básicos a la tarjeta puede hacerlo más competitivo, pero también lo hace menos rentable.
Otra área que las instituciones más pequeñas pueden seguir en los pasos de los principales emisores es la evaluación comparativa de los datos de su tarjeta. Empresas como Chase y AMEX ajustan constantemente sus productos a las condiciones del mercado, como lo demuestran los datos de Javelin’s Card Banch, una herramienta de adquisición de tarjetas de inteligencia competitiva.
“Las citas son perfeccionadas en el año”, dijo Riley. “Hicimos un seguimiento, y solo hubo más de 1,200 cambios de cotización diferentes en solo 200 tarjetas ofrecidas por los 10 principales emisores. Muestra que cuando Chase hace algo, Citi reacciona.
Prevenir el desequilibrio del mercado
Además de los productos ajustados, los emisores deben reevaluar constantemente su relación con sus clientes, incluidos todos los segmentos. Muchos bancos principales, como Wells Fargo, se han comprometido durante mucho tiempo a vender otros productos financieros a sus clientes existentes.
“Simplemente no tienes productos de Wells Fargo, hay otros productos”, dijo Riley. “Chase es muy poderoso en productos financieros de venta cruzada. Pedirán su tarjeta de crédito, y una vez que llegue allí verán su situación y obtendrán su depósito. Es una manera muy saludable”.
“Algunos bancos lo hacen mejor que otros. Bank of America tiene un buen plan para esto, y es un buen momento para que los emisores lo hagan. También lo son nuestros bancos. Nadie sabe cuál será el desempleo, y los nuevos aranceles aún están modernos.
