Desde la idea hasta el deslizamiento: cómo comenzar el programa de tarjeta ganadora

La emisión de una tarjeta es un proceso complejo con el potencial de ganancias financieras a largo plazo, si se ejecuta perfectamente. Sin embargo, se movió rápidamente, desde el concepto hasta el inicio, con un horario promedio de solo seis a siete meses.

Desde bancos tradicionales hasta aplicaciones FinTech, minoristas incipientes, cualquier jugador importante en el panorama financiero actual ha considerado al menos lanzar una tarjeta. Pero antes de bucear, hay preguntas clave para responder: ¿Quién es el mercado objetivo? ¿Qué hace que esta tarjeta se destaque en el mercado? ¿Qué socios son cruciales para garantizar su éxito?

Un libro blanco de Galileo describe los pasos clave para diseñar y comercializar planes de tarjetas de crédito, débito o prepago exitosos.

Definir el objetivo

El primer paso es definir claramente el objetivo de la tarjeta. Estos pueden incluir crear conciencia de marca, permitir pagos más fáciles del cliente o ser un elemento central de los productos financieros en lugar de ser solo una herramienta secundaria.

Una consideración importante es determinar cómo la tarjeta se destacará de los competidores en el mercado. Debe haber un caso de uso convincente que aliente a los clientes a elegir otras opciones en su billetera, que comienza con una fuerte propuesta de valor.

La propuesta de valor explica por qué a los clientes les gusta esta tarjeta sobre otros. Por ejemplo, la aplicación Fintech Wise, conocida por las transferencias de divisas internacionales, aseguró que su primera tarjeta de débito admite múltiples gastos de divisas. Esto se alinea con las expectativas del cliente y llena un nicho que muchas otras tarjetas no abordan.

Esta es otra parte importante de la propuesta de valor: vincular la tarjeta con la marca de la compañía. Las tarjetas exitosas mejorarán estas expectativas. Una tarjeta bien planificada resolverá los problemas específicos de sus clientes. Por ejemplo, los usuarios de sitios web de viajes pueden querer integrar el gasto con planes y hoteles de libros al mismo tiempo.

Estas funciones también se pueden desarrollar después de comenzar la tarjeta. Si resulta que no funciona como se esperaba, puede iterar sobre la estrategia. Por ejemplo, el plan de débito puede fallar porque el cliente no tiene suficiente efectivo en la cuenta para comprar de confianza y puede requerir una tarjeta prepago complementaria. Ningún plan está escrito en piedra; Si la señal enviada por el mercado es diferente del plan original, entonces se debe prestar atención al mercado.

Desafíos especiales de las tarjetas de crédito

Cuando una empresa elige iniciar una tarjeta de crédito, se deben presentar desafíos especiales. Esto significa ingresar al negocio de préstamos con todas las necesidades.

“Toda la esencia del negocio es que debe estar listo para correr riesgos para su cartera”, dijo Brian Riley, director de estrategia de jabalina y crédito de investigación. “Si abro una línea de crédito de $ 1,000, de repente tengo que tener $ 2 millones en el banco porque tengo que calificar mi capacidad de préstamo con el monto total el primer día”.

Según el posicionamiento de la marca, es significativo apuntar a un cierto nivel de calidad crediticia con un cierto nivel de calidad crediticia. Los consumidores que tienen tarjetas de crédito Walmart pueden obtener una puntuación más baja que los consumidores que usan tarjetas de cadena de hoteles de alta gama. Esto afectará los ingresos de la tarjeta. Los puntajes de crédito más altos a menudo se asocian con comportamientos de pago más confiables, mientras que los puntajes más bajos pueden conducir a mayores ganancias en tarifas e intereses atrasados.

“Conceptualmente, puede controlar los puntajes de sus clientes, pero hay realidad aquí”, dijo Riley. “Podrías decir que quieres apuntar a alguien con un puntaje FICO de 760 o más. Pero si haces eso, competirás con American Express y Citi. Será mejor que traigas tu juego” un juego “, y muy pocos editores pequeños lo harán. Así que terminas bajando el alcance de mercado, reduciendo así el mercado fuerte”.

¿A qué tipo de clientes sirve?

Ahora es el momento de pasar de planificación a ejecución. Comprender su base de clientes potenciales es una parte importante del desarrollo de un plan de inicio. Una métrica simple, como el tamaño de la audiencia potencial, es un factor clave que determinará que los equipos internos y externos necesitan lanzar productos.

El mercado objetivo puede haberse definido, pero el nicho de cada cliente tiene necesidades específicas. Las pequeñas tarjetas de negocios requerirán una variedad de servicios, en lugar de tarjetas de consumo simples, pero menos que las grandes tarjetas corporativas. Las tarjetas centradas en los pagos transfronterizos deben poder utilizar los mejores tipos de cambio disponibles para seguir siendo competitivos. Las empresas de comercio electrónico pueden establecer la presencia física al proporcionar tarjetas de plástico en lugar de depender únicamente de las tarjetas de plástico digitales.

“Los proveedores de comercio electrónico no tienen marcas físicas que muchas marcas comunes tendrán”. “La bendición de una tarjeta física es que existe en la billetera del cliente. Cuando salgan de compras, abrirán la billetera y verán físicamente esa tarjeta. En el mundo del comercio electrónico, los consumidores pueden perderse en una variedad de diferentes métodos de pago disponibles. Se trata de mantener la marca en la cabeza”.

Es importante diseñar una tarjeta para una marca que sea consistente con la imagen general del cliente. Es posible que las joyas quieran mantener una sensación más prestigiosa que las cadenas de comestibles, mientras que las tarjetas fintech que se dirigen al extremo superior del mercado pueden estar diseñadas para transmitir elegancia en sus presentaciones.

La tarjeta debe reflejar los mismos principios y valores de diseño que se encuentran en el sitio web o la tienda física. La experiencia completa de la marca debe integrarse en el diseño de la tarjeta.

Esto también puede expandirse a la aparición de la tarjeta. Por ejemplo, los minoristas al aire libre como REI pueden considerar el uso de tarjetas de madera u otros materiales con consciente ambiental para alinearse mejor con la sensibilidad al cliente.

Este es también el momento de considerar desarrollar un plan de fidelización. En el mercado actual, no hay un programa de recompensas de algún tipo, y hay pocas tarjetas emitidas, que ofrecen los beneficios no solo de alentar el acceso a la repetición.

“Para los programas de recompensas competitivas, debe ofrecer retornos de X% porque el uso de programas de recompensas causa un poco de dolor en el lado del consumidor”, dijo Dannar. “Debe asegurarse de que esté utilizando sus números de fidelización y que esté utilizando, como la estación de servicio adecuada. Pero los beneficios de los minoristas son que ya ha gastado datos en los clientes. Esto también se aplica a su banco de socios. Una de las victorias es tener esta enorme base de datos de clientes leales que pueden cobrar datos e intercambiar tarifas”.

¿Tiene los recursos para comenzar?

La etapa final de lanzar la tarjeta es ensamblar el equipo que la llevará al mercado. Las tarjetas más pequeñas generalmente requieren mucho soporte externo para arrancar. Los socios clave a considerar incluyen:

• Banco emisor: Emisión de tarjetas y cuentas de gestión. Estos bancos a menudo trabajan con redes de pago y tienen licencias para emitir tarjetas.
• procesador: La gerencia representa el proceso de autorización, compensación y resolución de transacciones de pagos electrónicos en nombre de las instituciones financieras. También proporcionan servicios como el servicio al cliente del titular de la tarjeta, la resolución de errores y disputas, y la negación de la gestión.
• Fabricante: Producción de tarjetas físicas, incluida la tecnología plástica y integrada, y proporciona materiales introductorios que los clientes reciben por correo.

El gerente del programa también tiene un papel crucial, y muchos emisores de tarjetas eligen manejarlo internamente. El gerente del programa establece y evalúa los objetivos y objetivos de la tarjeta mientras trabaja con socios que ayudan a operar el programa. Este rol debe estar familiarizado con factores como los requisitos de cumplimiento y los objetivos clave que la tarjeta está diseñada para lograr.

La gestión de programas de outsourcing permite a los emisores centrarse en áreas de experiencia, como la experiencia del usuario o la marca, mientras que los socios manejan las características profesionales. Ya sea manejado por la gestión del programa internamente o a través de los socios, el aspecto correcto es crucial para el éxito de la nueva tarjeta.

Afortunadamente, la gestión de planificación de tarjetas de subcontratación no es una decisión omnipotente. Muchos proveedores pueden desinstalar ciertas características sin ser responsables de administrar todo el programa. Otras posiciones aún pueden requerir soporte externo, especialmente para planes de tarjetas más pequeños o primerizos.

Una opción cada vez más popular es fusionar estos servicios en una plataforma de servicios bancarios (BAA) que simplifica y acorta la ruta de lanzamiento. Los proveedores de BAAS a menudo colocan a los clientes en los números de identificación de bancos compartidos (contenedores), lo que puede facilitarle la obtención de un plan de tarjeta. Sin embargo, mudarse a otra plataforma más tarde requerirá un nuevo contenedor para el programa.

Como consultor de confianza con más de dos décadas de experiencia ayudando a los bancos y FinTech a desarrollar planes de pago exitosos, Galileo puede desempeñar muchos de estos roles. Para los emisores por primera vez, tener un especialista en tarjeta de pago es esencial para proporcionar asesoramiento justo basado en la experiencia de la vida real, con sus experiencias con cientos de clientes y millones de titulares de tarjetas. Ya sea sobre el cumplimiento, el marketing o la construcción de una nueva pila de tecnología, Galileo está allí.

Llegue a la parte superior de su billetera – quédate allí

Todo el propósito de este ejercicio es llegar a la parte superior de la billetera del cliente y convertirse en la primera opción a la que recurren al realizar cualquier tipo de pago. Las cuentas de débito y crédito a menudo son difíciles de distinguir de los competidores, por lo que la única forma real de mantener su billetera es crear características que realmente hacen que el producto sea único. El lanzamiento de esta tarjeta es una oportunidad para tener la oportunidad de construir factores diferenciadores.

El resto de los planes, incluida la construcción de la infraestructura para administrar el plan, es crucial para mantener la billetera en la cima. Estos dos elementos son necesarios para el éxito a largo plazo de las tarjetas y los negocios.